Taxa de Conversão: 6 Maneiras de Reduzir os Medos, Incertezas e Dúvidas dos Seus Visitantes

Se você tem um site, provavelmente está tentando vender algo, seja um serviço, um produto, uma marca ou uma ideia.

Quando analisamos relatórios de taxas de conversões em sites, podemos notar que muitas vendas são perdidas ou muito leads deixam de ser gerados. Isso porque as objeções dos clientes não são tratadas.

Há um nome para essas objeções e o nome é FUD (Fear, Uncertainty and Doubt) em português: Medo, incerteza e dúvida.

Muitas pessoas têm em mente que apenas apresentar as informações sobre o produto é suficiente para convencer um visitante (que nunca te viu na vida) a comprar de você.

Você quer aumentar as taxas de conversões do seu site? Então aprenda primeiro a lidar com as objeções do seu cliente.

Em uma venda off-line é mais fácil lidar com os FUD’s pois o consumidor está a sua frente, já no online a coisa se torna mais desafiadora.

Por exemplo:

Quando um cliente abandona seu carrinho de vendas ele está dizendo: “Tenho interesse nesse produto, porém tenho algumas objeções, medos, dúvidas. Acho melhor deixar para mais tarde”

Quando aquela página de contatos recebe vários visitantes, mas você não está recebendo esses contatos em seu e-mail, ele está dizendo: Tenho interesse, mas tenho algumas objeções”

Como antecipar objeções

Abaixo fiz uma lista com 6 FUD’s e como você pode antecipar essas objeções para fazer com que sua taxa de conversão aumente.

1-) Seu visitante não pode pagar pelo serviço

Aqui há algo muito importante que deve ser considerado! Leia com atenção você que vende um serviço ou produto e não exibi o preço.

Para site de eCommerce é muito claro que se não tiver preço, não vai ter comprador.

Mas agora vamos para sites de hotéis, pousadas, serviços de consultoria, restaurantes, serviços em geral…

EXIBIR O PREÇO VAI AJUDAR A AUMENTAR A SUA TAXA DE CONVERSÃO.

Vamos ser francos, nem tudo mundo vai poder pagar o seu serviço. Quando você opta por mostrar o preço, vai poupar muito o tempo do seu visitante deixando o mesmo ter uma ideia de quanto terá que desembolsar. Mostrando os preços você já qualifica seu público e não irá fazer perder nem seu tempo nem o dele. O melhor lugar para mostrar o preço é a página onde contém todos os benefícios do produto ou serviço.

Mais uma dica: Parcele o seu serviço (Mas exiba essa mensagem claramente na tela), mesmo que ele não tiver aquele dinheiro naquele momento, mostre que é possível pagar em parcelas.

2-) Seu visitante acha seu preço muito alto

Esse FUD é muito difícil de ser detectado, porém uma forma de quebrar as objeções é sempre mostrar todos os benefícios do seu produto, apresentar em formato de texto, vídeo, deixar em local visível a opção de conversar com um atendente para sanar dúvidas a hora que quiser. Mostre o real valor do seu produto, quantas vezes você já ouviu essa história:

João foi ao site X para comprar o produto Y. Na ocasião, neste site o produto custava 100,00 R$. Só que o site não apresentava nenhum detalhe do produto.

João foi ao site X2 para comprar (comparar) o mesmo produto Y. Só que nesse site havia uma rica explicação do produto, vídeos, falando das garantias, comentários e etc.

Com quem João comprou? Tire suas próprias conclusões sobre o preço alto…

3-) Seu visitante não tem poder para tomar uma decisão

Essa objeção acontece muito na compra B2B (empresas) mas também acontece em comprar B2C (varejo) como por exemplo um funcionário tentando comprar suprimentos para escritório, por mais simples que pareça ele terá que seguir com toda a burocracia da empresa.

Primeiramente analise os dados para saber quem é o seu público alvo. Se esse for um caso muito constante, avalie a possibilidade do seu sistema ter contas empresariais (sim, parecido com posto de gasolina onde o funcionário vai lá abastecer o carro da empresa)

4-) Seu visitante pensa que pode obter o mesmo em outro lugar

A resposta para essa objeção é a mesma da 2. (Seu visitante acha seu preço muito alto). Hoje há vários sites de comparadores de preço, vence quem apresentar o seu produto melhor!

5-) Seu visitante não precisa do seu serviço ou produto agora

Interessante é que ele não precisa do seu serviço agora, mas está no seu site certo? Ogros medievais diriam: Já que você não vai comprar nada, vá embora!

Calma não é bem por aí…

Se ele está no seu site, mas não vai comprar agora é porque ele tem interesse no seu produto ou serviço. Que tal convidar ele para se cadastrar na sua newsletter? Mas lembre-se de enviar conteúdo de valor, não aquele e-mail cheio de imagens que não significa nada. Deixe esse seu futuro cliente estar sempre com você em mente. Seja lembrado!

6-) Seu visitante não tem confiança suficiente em sua empresa, produto ou serviço

Esse FUD vale um estudo mais profundo. Você tem autoridade em seu mercado? Você tem um bom site? Seu site foi criado por um profissional ou pelo sobrinho? Você se relaciona com seu público alvo? Tem blog? Vídeos?

Uma maneira rápida para aumentar a confiança é ter comentários reais de pessoas reais em seu site. Mas não se limite a isso, estude seus dados para entender melhor o porque dessa falta de confiança (pode até ser que você esteja ranqueado no Google nas primeiras posições em sites como o reclame aqui)

 

Existe uma lista enorme de objeções, o importante é analisar seus dados, gravações de sessões de usuários e até mesmo pesquisas quantitativas para entender o público do seu site.

Para diminuir um pouco esse impacto você deve considerar se perguntar:

  • Você estabeleceu na primeira visita uma confiança em seu produto ou serviço? (Lembre-se do ditado que a primeira impressão é a que fica)
  • O trafego que está indo para o seu site é qualificado?
  • Você mostrou ao seu visitante o valor real do seu produto?

3 dicas práticas de como lidar com objeções no mundo online

  • Sente com sua equipe e liste todas as objeções que seu cliente possa ter.
  • Ache as respostas para cada objeção levantada, mas não é suficiente que você esteja convencido das respostas, faça rodadas de testes A/B para medir as conversões
  • Desenvolver procedimentos internos para lidar com objeções: Alguns FUD’s são tratados com depoimentos na página de vendas ou de contato (usar e abusar da prova social), demonstrações de produtos, vídeos de como funciona o produto ou serviço, documentação mais detalhada, certificados de segurança, certificados de prêmios.

Novamente, testes todas suas respostas e comece a medir as taxas de conversões para cada objeção encontrada. Para os FUD’s não existe um guia prático, cada site é um site e você só entenderá os FUD’s dos seus clientes analisando os dados e executando os testes.

About the Author Ricardo Zago

Ricardo Zago trabalha com TI, desenvolvimento de websites e Marketing Digital há mais de 15 anos. Com habilidades em traduzir o jargão técnico em uma forma simples de entender. Navega entre os dois mundos, técnico e marketing. Durante todo esse tempo vem ajudando várias empresas a aumentarem suas vendas na internet. Atualmente está viciado em dados e não gosta de sites "bonitinhos" e sim sites que funcionem.